Woelig vaarwater: meer verkopen tijdens de crisis.

Meer verkopen willen we altijd. In de huidige tijden krijgt het begrip echter een nog vergulder randje, want het houdt als het ware de redding in van de tegenslagen die we alom rond ons zien plaatsnemen.

Onze truuk is om ons te verplaatsen in de hoofden van de bezoeker. Voor hem of haar is het ook crisis. Grote aankopen worden uitgesteld en er is een duidelijke shift in het leefpatroon: misschien blijven de uitgaven wel min of meer op hetzelfde niveau, maar men gaat op één post beknibbelen (private label cornflakes kopen) om op een andere post te kunnen blijven uitgeven of -sterker nog- zelfs meer uit te geven en te laten zien dat men niet gedeerd is door de crisis (toch maar weer een Vuitton handtas).

Een mooi voorbeeld lazen we laatst in een nieuwsbrief van Buyology-goeroe Martin Lindstrom. Temidden apocalyptische cijfers van dalende omzet en winstmarges van A-merken zag het canadese Willie’s de verkoop in 2008 stijgen met maar liefst 70%. Het jarenlange investeren in het imago van degelijkheid en praktisch nut van hun product - een doodgewone laars - doet de mensen ten tijde van crisis beseffen dat ze kwaliteit moeten kopen en dat een investering in een goed merk hen op de lange termijn geld gaat uitsparen.

Verkoop dus niet de pure eigenschappen van uw producten, maar schotel de bezoeker een oplossing voor. Leg niet de nadruk op wat het product kan, maar wel op wat dat betekent voor de geïnteresseerde en hoe het zijn of haar leven makkelijker gaat maken. Het is één van de eerste lessen die we ooit geleerd hebben in onze hands-down sales course bij een niet nader genoemde belgische multinational: Features & Benefits, daar draait het allemaal om bij goeie verkoop.

February 18th, 2009

Dit bericht staat in: ecommerce